ТЕХНИКА ПРОДАЖ (ЛЮБЫЕ МЫСЛИМЫЕ ПРОДАЖИ: ПО ТЕЛЕФОНУ, В РОЗНИЦУ, ОПТОВЫЕ, КОНСУЛЬТАТИВНЫЕ, МНОГОУРОВНЕВЫЕ...) СТРУКТУРЫ ТОРГОВЫХ ВИЗИТОВ В ЛЮБЫХ ВИДАХ БИЗНЕСА

История создания программы.

Это типичный олдскульный тренинг. Был очень востребован в период с 1998 года (после известного кризиса) и где-то до 2006 года. К этому времени большинство компаний успело создать собственные учебные центры, адаптировать программу под свои интересы и передать ее ведение внутренним штатным тренерам.

Почему в свое время появилась эта программа, и почему она была так востребована? А очень просто. В конце 90-х годов ХХ века люди с запада, они же иностранцы, принесли в нашу страну знание о том, что люди мыслят и принимают решения стереотипно, а значит, на эти процессы можно оказывать влияние. Способ или даже целую технологию оказания влияния назвали незамысловато: «Техника продаж».

В самом начале века нынешнего в нашей стране наблюдалась повальная мода на этот тренинг; многие вполне серьезно верили чуть ли не в чудодейственность этой программы.

Да, сейчас мы понимаем всю ограниченность тогдашних представлений о продажах. Во-первых, сам алгоритм строился на концепции, постулирующей последовательность тех шагов, которые продавец должен совершить в процессе торгового визита (моделировать процесс принятия решения о покупке «в голове» потенциального клиента никто тогда и не пытался). Во-вторых, полагали, что решение о покупке (или конкретная предварительная договоренность об этом) будет непременно принято непосредственно в процессе торгового визита. В-третьих, по умолчанию совмещали по принципу «три в одном» так называемые «фокус рецептивности», «фокус неудовлетворенности» и «фокус власти» у потенциального клиента (подробнее об этих «фокусах» можно почитать на нашем сайте в программе о крупных продажах). Другими словами, условно можно представить себе владельца ларька (привет девяностым, кто помнит), который будет априори интересоваться новым ассортиментом (рецептивность); который будет заинтересован в росте продаж (неудовлетворенность) и, соответственно, располагающий деньгами, чтобы все это купить (власть). И так далее, и тому подобное…

Сейчас во многих корпорациях этот тренинг предельно формализован и входит в обязательную программу адаптации вновь принятых сотрудников. Так, например, в любой фармацевтической компании есть свой собственный тренинг под названием «Структура торгового визита медицинского представителя», что, по сути, и есть, только в слегка видоизмененном виде, обсуждаемая «техника продаж».

История эволюции тренинга

Больше десяти лет об этом тренинге практически ничего не было слышно (в плане востребованности). Сейчас активно возобновляется мода на так называемые «холодные звонки» (речь, фактически, идет о технике продаж по телефону). В основном возбудился финансовый сектор (банки, страховые компании, паевые инвестиционные фонды и т.п.). Со своей стороны могу сказать одно: учат этих продавцов безобразно, скрипты (сценарии разговоров) у них ужасные, результат, по-видимому, нулевой. Кому интересно, можете почитать на нашем сайте статью про «холодный душ» от нынешних «холодных звонков». Раньше этому учили гораздо лучше.

Программа тренинга

При проведении курса используются самые современные технологии и средства обучения, участники задействованы в ролевых играх, тестах и упражнениях, широко используются оригинальные видеоматериалы, каждый участник получает подробную рабочую тетрадь с описанием всех обсуждаемых модулей.

MOДУЛЬ 1: ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ

v     Ролевые функции продавцов. Роли в процессе продаж и их влияние на принятие решения клиентом

v     Шесть «П» продаж: прогнозирование (поиск), подготовка, процесс, продукт, покупатель, продавец

v     Развитие основной идеи продажи. Мифы, существующие в продажах.

v     Основные модели продаж (продажа выгоды; продажи, ориентированные на товар или на клиента, функциональные и личностные продажи; продажа внешней, внутренней и стратегической ценности).

v     4 принципа продажи (процесс, а не событие; продажа, ориентированная на решение проблем; клиент покупает по собственным соображениям; продажа выгод, а не товаров)

v     Реализация стратегии основных выгод

МОДУЛЬ 2: КЛИЕНТ

v     Определение классификации К.Р.У.Г. (командный, располагающий, устойчивый, грамотный); поведенческие признаки для каждого типа; примеры поведенческих сценариев;

v     Исследование случаев – определение типов по видеоматериалам и текстовым описаниям ситуаций взаимодействия «продавец – покупатель»

v     Разработка конкретной стратегии продаж для каждого стиля. Ориентация на достижение результата и/или на поддержание взаимоотношений

v     Сильные и слабые стороны каждого стиля. Типы утверждений и вопросов, характерные для каждого стиля. Правила взаимодействия и «подстраивания»

МОДУЛЬ 3: ПРОДУКТ

v     Игра «полезностей». Стратегия «свойство – функция – выгода». Связующие утверждения. Перевод свойств в выгоды

v     Создание арсенала собственных выгод (какие проблемы решают наши продукты или услуги, в чем выгода покупки именно у нашей компании, в чем выгода покупки у вас лично); анализ преимуществ конкурентных компаний

МОДУЛЬ 4: ПРОЦЕСС

v     Создание положительного первого впечатления (кого «покупают» сначала, - вас или компанию)

v     Пять основных причин, по которым люди не покупают

v     Процесс продаж В.Е.Р.Р.А. (Возможности продаж, Естественный контакт, Раскрыть потребности, Решение проблемы, Активное предложение)

v     Типология вопросов и техника их постановки и ситуационного чередования

 МОДУЛЬ 5: ВОЗРАЖЕНИЯ

v     Создание банка всех возможных (типичных) возражений. Как определить истинную причину сопротивления покупке

v     Вопросы, условия и возражения. Почему опытный продавец приветствует возражения

v     Управление возражениями. Метод В.И.З.А. (Выслушать, Идентифицировать, Заинтересоваться, Анализировать). Метод В.П.И.О. (Выслушать, Признать, Исследовать, Ответить).

v     Навыки активного слушания. Частичное, оценочное и активное слушание

v     Технология «думал - думал - попробовал», методика «если», методика «ограниченное соглашение»

МОДУЛЬ 6: ЛИЧНОСТЬ

v     Психология «неудачника» и психология «победителя»

v     Организация процесса работы. Управление рабочим временем. Оптимальное использование рабочего времени продавца.

v     Основные правила и принципы целеполагания. Для чего нужно ставить цели. Отличие мечты от цели. 7 – значный алгоритм постановки целей. Критерии правильной цели.

v     6 способов развития в себе успешного профессионала продаж. Поиск хорошего в себе.

СОСТАВЛЕНИЕ ЛИЧНОГО ПЛАНА ДЕЙСТВИЙ

Комментарии